#automobili

Možda zvuči neverovatno za domaće tržište da vlasnici biznisa za svega dve godine poslovanja dobiju nekoliko ozbiljnih ponuda za prodaju istog, ali se desilo. U tome je uspeo Nikola Đurović, zajedno sa suprugom Sonjom, koji je osnovao, po mnogo čemu revolucionalnu, kompaniju Prodajadelova. Naime, pre izvesnog vremena Prodajadelova, onlajn prodaja auto delova, postala je deo Inspira grupe (nekada Infostud). Još interesantnije je što Inspira već u svom portfelju ima e-shop koji se bavi prodajom auto-delova – Autohub.

Šta je bilo ključno za takav uspeh u kratkom vremenskom periodu?

„Najvažnije je ulagati rad i novac u osnovu biznisa i ono što nije lako kopirati. Osnova našeg biznisa su „mozak“ koji smo razvili u pozadini onlajn prodavnice, a koji „radi“ u interesu kupaca, zatim ljudi sa kojima sarađujemo i vrhunska usluga. Prodaja auto delova je samo način da sve to monetizujemo. Ispostaviće se da su upravo takav koncept, vrednosti i razmišljanje doveli do toga da se velike kompanije zainteresuju za naš biznis“, kaže na početku razgovora Nikola Đurović, direktor kompanije Prodajadelova.

Njegova supruga Sonja, i sama preduzetnik u oblasti konsaltinga za strateški marketing koja radi na razvoju brenda, imidža i vodi sve marketinške kampanje ove kompanije, u potpunosti se slaže da uspešne biznise izdvaja različitost.

„Da bi te prepoznao neko „veliki“, ali i sami kupci/klijenti u ovo vreme sve jače konkurencije svuda, treba raditi drugačije. Mnogi rade šablonski što je pogrešno. Čak i kada su ograničeni budžeti, dosta aktivnosti mogu da se odrade pametnije i time da dodaju vrednost svemu što radite“, kaže Sonja i ističe da je posvećenost jednako važna.

„Preduzetništvo, posebno ovakav tip posla, ne može da bude dodatni posao uz rad u korporaciji“, ističe ona.

I Nikola i Sonja su pre preduzetničkog života radili u korporacijama, ali kada su odlučili da se okušaju u privatnom poslu napustili su tadašnje poslodavce. Smatrali su da su dovoljno mladi da mogu da probaju i ako ne uspeju – da se vrate u korporaciju i nastave svoje karijere.

Klica ipak iz korporacije

Iz današnje perspektive sve je ukazivalo da će se Nikola odvažiti na takav korak, ali tokom karijere u internacionalnim kompanijama, kako kaže, zaista nije razmišljao o pokretanju privatnog biznisa. Nakon završetka Fakulteta organizacionih nauka i dodatnog školovanja u SAD, počeo je da radi u nemačkoj kompaniji Wurth, ozbiljnoj svetskoj trgovinskoj firmi.

Nakon tri godine rada u Wurthu, prelazi u nemački Bosch gde je dobio zadatak da razvije prodaju filtera za automobile i kamione na tržištima Istočne Evrope, Bliskog Istoka i Afrike. Tokom četiri godine u Bosch-u, 70 odsto vremena je proveo na putu upravljajući sa 60-tak tržišta.

„Nedeljno sam imao 5,6 letova. Za te četiri godine shvatio sam kako tržište auto delova funkcioniše u potpuno nerazvijenim, srednje razvijenim i razvijenim zemljama. Najupečatljivije od svega je bilo to što je svaki vlasnik ili distributer auto delova lepo živeo od svog posla. Bilo je jasno da je reč o dobrom biznisu bez obzira da li je u pitanju Egipat, Jordan ili Dubai“, seća se Đurović.

Naime, vozila je sve više i ta tendencija se neće promeniti.

„Osim toga, automobili su sve kompleksniji i zahtevaju sve više održavanja. Danas se odaljavamo od zanatskog pristupa popravkama. Majstori postaju dijagnostičari i menjaju delove. Delovi se, praktično, više ne popravljaju zbog svoje kompleksnosti i nova vozila sve manje dobro reaguju na popravljene delove“, objašnjava Nikola zašto je ovaj posao ima veliki potencijal za razvoj.

Prodaju na pomenutim tržištima je uspeo da za četiri godine podigne sa 27 na 50 miliona evra. Međutim, putovanja su postala naporna, nije bilo dovoljno vremena za porodicu te je priliku da se vrati u Wurth je prihvatio. Postaje nadležan za auto diviziju u Srbiji koja sarađuje sa majstorima. Tokom naredne tri godine rada u Wurth-u počeo je da zapisuje svoje ideje i sve ono što je naučio i pametno video u prethodnom periodu, što kroz posao što privatno kao veliki zaljubljenik u automobile. Vremenom je kvantifikovao tržište, analizirao, istraživao kako funkcionišu i koji e-shop-ovi postoje.

Kako je nastala Prodajadelova?

„Već tada sam se susretao sa ljudima koji imaju onlajn prodaju auto delova, ali svima je to bio dodatni posao – radili su klasičnu prodaju, a onlajn je bio dodatak. Iskustva su im bila negativna jer su imali mnogo povrata pošto ljudi nisu znali šta kupuju“, kaže Nikola.

Sve te informacije su mu kasnije pomogle da ne napravi slične greške u sopstvenom poslu. Konačna odluka o pokretanju firme Prodajedelova.rs donešena je krajem 2019, a firma je osnovana u januaru 2020. kada je dao otkaz. Sonja je već godinu dana bila preduzetnik i imala svoje klijente, a Prodajadelova je postala jedan od njih.

„Za Prodajadelova sam radila sve što radim i za druge. Zapravo, najviše sam radila za klijenta koji me je najmanje plaćao“, kaže ona kroz smeh.

„Suština ovog posla je „mozak“ koji sam pomenuo i u koji smo uložili najviše novca. U ovom trenutku 30 najvećih dobavljača, od kojih su mnogi izuzetno veliki, sa nama deli svoje informacije o cenama i stanju robe. Trenutno u ponudi imamo milion jedinstvenih artikala koje nije bilo jednostavno grupisati po kategorijama jer su mnogi isti ali se kod različitih dobavljača drugačije zovu, pa tako dizna može biti i injektor. Naš sistem sve te informacije prikuplja, obrađuje i prezentuje na e-shop tako da kupac može veoma jednostavno da vidi u svakom trenutku šta je dostupno u svakoj kategoriji proizvoda i po kojoj ceni. Zato uvek naglašavam da mi ne prodajemo auto delove već uslugu: naše znanje i korisničku podšku“, objašnjava Nikola.

Prodavnica je počela sa radom u maju 2020. sa tri dobavljača. Pored korone koja je u Srbiju stigla u martu te godine, Nikola ubrzo nailazi na novi veliki izazov – veliki dobavljači nisu želeli da dele podatke, posebno u vezi sa cenama. Prvih pet najvećih dobavljača auto delova su ga ispratili do vrata. Tada se zapitao da li on uopšte može da radi taj posao kako je zamislio.

„Mi uvodimo revoluciju jer uvodimo transparentnost. U tom trenutku niko ne zna koliko košta neki deo, pa čak ni kupci. Nakon niza pregovora, distributeri su shvatili da sam im ja jedan od partnera na tržištu i zadobio sam njihovo poverenje. Tako su započete saradnje koje i dalje traju“, objašnjava Nikola kako se sve odvijalo i dodaje da su novim konceptom na tržište pospešili transparentnost tako da svaki vozač može da zna koliko košta koji deo i utiče na izbor istih.

Ni Sonji nije bilo lako da postavi marketinšku kampanju sa vrlo skromnim sredstvima. Počeli su sa Googlom, bilo je i dosta prijateljske pomoći kolega iz struke, nekoliko oglasa u visokotiražnim novinama i priča je počela da se širi.

Nakon godinu i po dana mogli su da pokrivaju operativne troškove, ali su ulaganja konstantna te je dodatnog novca uvek potrebno. Na primer, vrlo brzo su shvatili da dropshipping, prodaja bez magacina i posedovanja određene robe na lageru, ne može da funkcioniše u ovom biznisu. „Naš biznis plan jeste bio koncipiran na principu dropshippinga, a danas ga vrlo malo radimo. To znači da nam je vrlo brzo bio potreban magacin. Srećom taj stan koji smo u početku iznajmili je imao neku garažu pa smo robu mogli tu da pakujemo. Prve dane sam provodio tako što pre podne odlazim na sastanke u odelu, a posle podne ulazim u malu garažu i pakujem delove i otpremam ih u kurirsku službu“, objašnjava Nikola.

Vrhunska usluga primat

Danas imaju dva magcionera, magacin od 110 m2, mesečno otpreme oko 2500 paketa. Zapošljavaju 16 radnika u Beogradu i Subotici i desetak spoljnih saradnika sa kojima blisko sarađuju.

 

Prodajadelova najviše zapošljava prodavaca, trenutno ih ima deset i reč je o najvećoj podršci u ovoj oblasti.

Naime, svi koji se dobro razumeju u automobile kompletnu kupovinu mogu da završe na sajtu sve sa onlajn plaćanjem. Međutim, nisu svi kupci toliko dobri poznavaoci i da ne bi došlo do greške u poručivanju, a onda povrata i nezadovoljstva, praksa je da se narudžbine proveravaju u telefonskim razgovorima.

„Tema je komlikovana i želimo da potvrdimo da je kupac siguran šta kupuje. Na primer, hteo je da poruči retrovizor i poručio je levi, ali ne znamo da li zna sa koje strane se zapravo gleda auto, ili kada naruči zglob da li je hteo zglob do točka ili do menjača. Neretko se desi da u savetovanju sa našim prodavcima promene odluku jer naš tim čine izuzetno iskusni auto prodavci koji se zaista razumeju u ono što prodaju i pomognu kupcima da uzmu deo sa najboljim odnosom kvaliteta i cene. Zato mnogi istraže sajt, a pre narudžbine nas pozovu i tek onda verifikuju kupovinu. Posedujemo i softver koji proverava narudžbine i kada potvrdimo da je sve ok šaljemo viber poruku da je sve u redu i da šaljemo paket. Ljudi jako cene dodatnu proveru jer kupci auto delova shvate grešku u nezgodnom trenutku kada je auto podignut na dizalici kod majstora što onda komplikuje život svima. Mi to želimo da izbegnemo jer zaista pristupamo partnerski svakom našem kupcu“, kaže Nikola i dodaje da u više od 90 odsto slučajeva narudžbine stižu od danas za sutra.

Spajanje sa INSPIRA Grupom

Inspira Grupa je svoju onlajn prodaju delova, Autohub, pokrenula samo nekoliko meseci nakon početka rada Prodajadelova.rs. Sonja i Nikola ne kriju da ih je to dosta uzdrmalo jer je reč o velikoj i stabilnoj kompaniji, firmi od poverenja sa značajnijim marketinškim budžetom.

„Shvatili smo da moramo da radimo mnogo više i da pronalazimo drugačije vidove promocije. Znali smo da na Google moramo da budemo jači organski. To ne može da se kupi i stiče se radom. Ka javnosti smo se izdiferencirali kao porodična kompanija što je nosilo neku drugačiju jačinu. Na kraju mislim i da je pobedio preduzetnički momenat, jer njima je to bio jedan od projekata a nama je ovo bio život“, kaže Sonja.

Do strateškog partnerstva, koje je svima dalo dodatna krila za razvoj, došlo je jer su biznisi kompatibilni u mnogim stvarima, no svakom je nedostajalo nešto što ima druga strana.

„Vrednosti su nam se poklopile. Inspira grupa ima mnogo znanja u vezi sa internet biznisom, ali mi imamo dosta znanja iz ove naše oblasti auto delova. Vrlo brzo smo shvatili da bi prodaja firme bila pogrešna i za njih i za nas jer bi oni kupili još jedan biznis iz iste oblasti gde bi ostali sa istim izazovima, a mi bismo prodali nešto što volimo da radimo. Našli smo rešenje da Inspira postane većinski vlasnik, a da mi vodimo poslovanje i razvoj. Sada smo vlasnici dva e shopa, oni su nezavisni jedan od drugog, ali je call centar objedinjen i time postižemo sinergijski efekat. Prodajadelova će biti primarni brend na srpskom tržištu jer je bolje pozicioniran, dok će Autohub biti prisutan na inostranim tržištima. Vremenom ćemo raditi i na diferencijaciji ponude na srpskom tržištu“, objašnjava Nikola.

Ovim partnerstvom kupci su dobili veću ponudu artikala, bolji korisnički servis, bržu logistiku i još profesionalniji tim za podršku, kao i nešto bolje cene.

„Inspira grupa je partnerski nastrojena i imamo potpunu autonomiju. Postoje stvari oko kojih moramo da se usaglasimo, krupne strateške odluke, a operativne odluke su autonomne. Imamo sjajnu podršku. Dobili smo dodatna krila da realizujemo nove ideje“, kaže Nikola.

Prvi naredni korak je internacionalizacija, tj. izlazak na još jedno tržište u regionu naredne godine sa brendom Autohub, a jačinom oba brenda. Osim toga, kupcima će ponuditi i određene pakete, na primer, za mali servis, a širenje asortimana se gotovo podrazumeva.

Kriza može da nas uspori ali ne i zaustavi

U prvoj godini Prodajadelova je ostvarila 200.000 evra prometa, u drugoj pola miliona evra, u ovoj očekuju više od milion evra.

„Pad kupovne moći nas može usporiti u rastu, ali postoje i faktori koji ulivaju optimizam. Naša očekivanja su rast veći od 50 odsto. Postoji pozitivna strana trenutnih dešavanja – ljudi će manje kupovati nova vozila, samim tim će biti više zamene delova na polovnim automobilima. Kriza je prilika i da ljudi uštede a mnoge stvari su onlajn povoljnije pa i auto delovi tako da verujem da će se dodatno okretati onlajn kupovini i u ovoj oblasti“, kaže Nikola.

Sonja podseća da oni sve vreme već posluju u krizi jer su startovali samo dva meseca nakon izbijanja svetske pandemije, zbog čega su bili oprezni kod svakog koraka.

„Prilagođavanje će biti jako važno, ali mi smo na to već navikli“, naglašava ona.

 

KATAPULT

Prodajadelova je bila jedna od 19 firmi (konkurisalo je 200) koja je dobila sredstva programa Katapult koji sprovodi Inovacioni fond uz finansijsku podršku Svetske banke. Grant je vrednosti do 300.000 evra predodeljen za razvoj. Deo novca je već realizovan, a deo koji podrazumeva sufinansiranje tek treba da bude.

„Nismo očekivali da ćemo biti izabrani, ali je veoma ozbiljna stručna komisija prepoznala da smo doneli nešto inovativno u biznis koji se nije radio na ovakav način. Ceo program je propraćen sa mentorstvima, mnogo smo naučili, a ceo tim ljudi je sjajan“, kaže Nikola Đurović.

ODRŽAVANJE VOZILA JE PRIMAT

Nikola Đurović kaže da je danas održavanje vozila primat i kada se upale lampice mora se ići kod majstora.

„Ljudi greše jer ne shvataju da je trošak održavanja vozila direktno proporcionalan njegovoj inicijalnoj vrednosti, a ne trenutnoj. Na primer, neko kupi auto vredan 10.000 evra, audija starog deset godina koji je nov koštao 70.000 evra – njemu održavanje košta kao za auto od 70.000 evra. Ljudi na to ne mogu da se naviknu, jer je njihova realna platežna sposobnost da voze auto srednje, a ne premijum klase. Zato često nemaju novca da ga održavaju kako treba. Čak i takva vozila uz redovno održavanje i jeftinije delove mogu da se kvalitetno održavaju“, kaže Đurović.

 

ULOGA INFLUENSERA U RAZVOJU BIZNISA

Sonja Đurović kaže da im je u promociji brenda dosta pomogao influenser sa kojim sarađuju, ali upozorava da kompanije treba da budu veoma oprezne i selektivne kod angažovanja influensera.

„To jeste sada jedan od važnih kanala komunikacije, ali nije tako jednostavna kako izlgeda. Jako je važno dopreti do ciljne grupe, i birati influensere koji se obraćaju i vašoj ciljnoj grupi, ali je jednako važno i da vam se vrednosti poklapaju. Čak i privatno otpratim neke ljude sa kojima se ne identifikujem. Velika je greška davati novac samo zbog broja pratilaca. Za Prodajadelova sam na početku pronašla pet, šest influensera, a izabrali smo dva koji su bili u skladu sa vrednostima našeg brenda, ali smo nastavili da radimo samo sa jednim momkom – Autoanaliza. On zaista direktno doprinosti našoj boljoj vidljivosti. Njega smatramo i svojim partnerom i u budućnosti ćemo tako pažljivo birati brend ambasadore“, kaže Sonja.

AUTOR: Vesna Lapčić