Više od 80 odsto privrednika koji poseduju internet prodavnicu, veruje da je prodaja putem interneta danas jednako važna, ako ne i važnija od tradicionalne prodaje, pokazalo je USAID istraživanje “1000 preduzeća”. Tokom vanrednog stanja elektronska trgovina je udvostručena, a analiza Privredne komore Srbije ukazuje da je prodaja namirnica u tom periodu povećana deset puta u odnosu na prosečni mesečni promet pre pandemije. One koji nisu bili onlajn, korona je samo pogurala da ubrzaju izlazak na internet o čemu govore i sagovornici magazina Ekonometar. Stiče se, međutim, utisak da većina biznisa može da prebaci svoje poslovanje onlajn, te da će nestati ako to ne urade. Razgovarali smo sa privrednicima iz različitih grana ne samo o tome koji su izazovi onlajn usluga već i o tome u kojoj meri će se navike potrošača stečene tokom pandemije zadržati i nakon nje kao i u kojim slučajevima će rad uživo uvek imati prednost.

Onlajn zamenjuje prave prodavnice

Da se bez internet prodaje ne može, ubeđeni su i vlasnici radnje Domaćini (prodaja domaćih proizvoda malih proizvođača) još pre četiri godine kada su otvarali svoju radnju na Dorćolu, u Beogradu. Zato su od samog starta imali i onlajn prodavnicu.
– Moj suprug je IT inženjer i u startu je želeo da imamo kvalitetno onlajn prisustvo. To nije podrazumevalo samo klasičnu „oglasi i prodaj“ priču, gde će vas naši artikli „juriti“ po internetu i iskakati na raznim veb sajtovima, ako slučajno negde upišete da vas interesuju kajmak, sir, pršuta ili bilo šta drugo što mi imamo u ponudi. Naš pristup je više bio edukativno-informativni, da pružimo što više relevantnih informacija, zašto je nešto dobro ili loše, kako prepoznati kvalitetan proizvod, kako se zaštititi od potencijalnih prevara u hrani, kako pomoći malim proizvođačima, kako ispratiti pravne regulative – kaže Marija Slović, vlasnica radnje.
Iako potpuno svesni da su njihovi proizvodi vrlo specifični za onlajn prodaju i da kupci vole da takvu hranu omirišu, pipnu, probaju, smatrali su da je važno da imaju i onlajn prodaju. Posebno su obratili pažnju da o svakom proizvodu ima dovoljno informacija jer je to dobro i zbog mušterija, a i zbog pretrage na internetu.

Šta kad narudžbine „eksplodiraju“

Onda je došla pandemija. Ispostaviće se da su Domaćini bili potpuno spremni, a mnogi drugi su tek ulazili u razvoj onlajn poslovanja.
– Prvi dan vanrednog stanja mogli smo da primimo i obradimo stotine porudžbina. Tada su sve manjkavosti izašle na videlo, te je tako moj suprug, nekoliko prvih dana pandemije unapređivao postojeće stanje sajta, preglednost, pozicije dugmića, unosili smo nove artikle… Onda kreću izazovi organizacije, dostave, pripreme porudžbina, obeležavanja, sledljivosti, praćenje statusa porudžbina i sve ono što iskusni prodavci na ovom polju dobro znaju. Nama je mnogo pomoglo to što u ekipi imamo dovoljno inženjerskih mozgova, procesno orijentisanih, tako da smo vrlo brzo smislili sistem po kome smo imali što manje reklamacija, propusta i neželjenih i nepotrebnih troškova – objašnjava Marija Slović.
Najveći izazov je bio u vreme Vaskršnjih praznika. U tih nekoliko dana stiglo je više stotina porudžbina i to za njihov ustaljeni proizvod – čačansko pečenje.
– E, sad zamislite pečenje onlajn, a zna se da za svečanu srpsku trpezu ono nema alternative! – kaže Marija kroz smeh.
Sa jednog vozača, brzo su prešli na tri. Druge dostave nisu bile opcija jer su, prema njenim rečima, skupe ili je vreme isporuke bilo dugo, a oni su želeli da narudžbine od danas stignu najkasnije sutradan.
Nakon popuštanja mera i delimičnog normalizovanja života, onlajn prodaja se smanjila, ali je daleko bolje nego pre, dodaje ona.
– Još uvek nije na nivou da se može smatrati posebnom radnjom u smislu priliva prihoda, ali jeste dopuna redovnom poslovanju. Dobili smo i stalne mušterije koje poručuju samo onlajn i redovno nam se vraćaju. Iz našeg iskustva, potrebne su tri onlajn porudžbine da bi nekome prešlo u naviku i da bi se prebacio na onlajn poručivanje. Sigurna sam da bi bez pandemije prošle još mnoge godine dok bismo stigli do ovog nivoa. Verujem da će onlajn prodaja rasti i razvijati se – kaže ona.

Marija Slović, vlasnica Domaccini

Kad izgubiš klijente, moraš naći rešenje

Nekoliko meseci pred pandemiju, Stevan Cvetković je pokrenuo platformu Gajbica, namenjenu uglavnom kompanijama koje bi za svoje zaposlene naručivale sveže voće i povrće, mleko, kafe, čajeve. Specijalizovali su se za ograničen broj proizvoda, svega tridesetak i posao se dobro razvijao. Imali su 35 klijenata, 70 dostava nedeljno koje su težile dve tone. Zarada koju su ostvarivali po jednom dostavnom mestu je bila, kako kaže, velika. Kada je počela pandemija, u tri dana su izgubili sve klijente. Ruke su im praktično bile vezane jer za kućne dostave nisu imali adekvatne proizvode. Ni odustajanje, međutim, nije bila opcija. Za deset dana ulistali su 200 proizvoda, uglavnom malih, domaćih proizvođača. Vremenom su na listu dodali još 150.
– To je bila pogibija. Nas troje, supruga, kolega i ja smo sve organizovali i došli do 40 novih dobavljača. Trebalo je proizvode slikati, napisati opise i organizovati dostavu. „Eksplodirali“ smo, mogli smo da prodamo koliko god smo hteli. Imali smo 180 dostava nedeljno – priča Cvetković koji je i sam bio vozač u to vreme.
Kada je ukinuto vanredno stanje broj porudžbina je opao, te su to vreme iskoristili da poboljšaju celokupnu organizaciju poslovanja.
– Onlajn prodaja zahteva ulaganje u marketing, plaćanje oglasa na društvenim mrežama, ljudi moraju da saznaju za vas – kaže on.

Organizacija dostave poseban izazov

Osim toga, troškovi rada su, prema njegovim rečima, bili visoki jer za tako kratko vreme nije bilo moguće sve organizovati efikasno.
– Pritom, zarada se smanjuje jer dostavljate manje količine na više adresa. Gubili su se i vreme i novac u rutama – ističe Cvetković.
Saradnja sa firmama koje se bave dostavom nije bila opcija iz više razloga. Dostavna preduzeća naplaćuju uglavnom po kilogramu, a njihovi proizvodi, voće i povrće, na primer, mnogo su teški, a niske su vrednosti. Tako da je ta opcija otpala. Osim toga, kada je tim preduzećima povećan obim posla, kako kaže Cvetković, usluga je loša.
Da iznajmljivanje usluge dostave nije opcija za sve potvrđuje i Lana Nedeljković, suosnivač Ferdinand knedli koje imaju tri ugostiteljska objekta u Beogradu.
– Cene naših proizvoda su relativno niske i nama prodaja koja podrazumeva proviziju do 30 odsto nema smisla, ali verujem da nekome kome to odgovara i kome su marže dovoljno velike, to umnogome olakšava prodaju onlajn danas – kaže ona.
Iako misli da će se onlajn prodaja povećavati, ne krije da je njihov koncept osmišljen i kao interakcija mušterija, prodavaca i kuvara.
– Knedle izlaze tek skuvane za dva, četiri, maksimalno 15 minuta, ljudi su voljni da sačekaju svoju omiljenu, da neplanirano kupe još neku koja divno izgleda, da uživaju u mirisima koji izlaze iz naše kuhinje dok čekaju… Zato mnogo fali to vreme kada smo imali gužve u lokalima. Teško je zamenjiva ta energija koja se stvara u samom lokalu – kaže Lana Nedeljković, ali ne spori da onlajn ne može da se ignoriše i da će na tome raditi.

Lana Nedeljković, suvlasnica brenda Ferdinand knedle

Autor: Vesna Lapčić

Kompletnu temu moguće je pročitati u magazinu Ekonometar.

Foto: Pixabay/privatna arhiva/Sve o novcu