Oni koji se bave prodajom ma kog proizvoda neretko se zapitaju upravo „zašto ljudi neće to da kupe“.
U knjizi „Mala crvena knjiga prodaje“ Džefri Gitomer piše o razlozima zbog kojih ljudi ne kupuju:
1.Boje se.
2. Osećaj im govori „ne“
3.Strah od nepoznatog.
4. Nemaju dovoljno informacija.
5.Nedostatak poverenja u prodavca, kompaniju ili proizvod.
„Iza svakog od ovih razloga, krije se rizik, rizik koji kupcima može delovati jače od same nagrade zbog kupovine. Vaš zadatak je da budete svesni svih rizika sa kojima se vaši kupci mogu suočiti i da za svaki potencijalni rizik imate rešenje“, kaže psiholog Dejan Živković.
Svaki rizik je potencijalna prepreka ka vašem cilju – tj. ka uspešno obavljenoj prodaji. Svaki rizik se često izražava u vidu prigovora koji vam kupac u nekom momentu može uputiti. Još je veći problem kada kupci sami ne izraze brigu zbog rizika, ali ih ta briga i dalje sprečava da donesu odluku, dodaje Živković.
„U tom slučaju, najbolje je da vi sami iznesete neke od najčešćih rizika i pitate kupce da li i njih to brine. Naravno, ne preterujte u tome. Ako navedete 10 potencijalnih rizika, možda ćete samo uspeti da uplašite klijenta i zauvek zatvorite vrata prodaji. Odaberite jedan ili nekoliko najčešćih rizika i pametno istražujte“, savetuje Živković.
Evo nekoliko potencijalnih pitanja za kupce:
Šta je potrebno da biste doneli odluku?
Da li Vas nešto brine u vezi kupovine?
Da li su Vam potrebne još neke informacije?
Ima li nešto što Vam se u našoj prezentaciji nije dopalo?
Šta bi moglo da Vas spreči da donesete odluku?
Foto: Pixabay.com