Sigurno vam je poznat osećaj kada odete u kupovinu sa jasnim planom, a kući se vratite s nekoliko dodatnih kesa.
Trgovci širom sveta koriste različite psihološke trikove kako bi vas podstakli da potrošite više nego što ste nameravali.
Ovi marketinški mehanizmi su svuda prisutni. U nastavku saznajte kako funkcionišu ovi trikovi i kako da ih prepoznate na vreme.
Moć crvenih cena i „sniženja do isteka zaliha“
Psihološki efekat sniženja je toliko jak da često zanemarujemo stvarnu vrednost proizvoda. Crvene cene, veliki procenti popusta i ograničeni vremenski period deluju kao alarm koji nas podstiče na impulsivnu kupovinu.
Crvena boja u marketingu nije slučajno odabrana. Istraživanja su pokazala da crvena boja povećava osećaj hitnosti i izaziva bržu reakciju potrošača. Kada vidite oznaku “-50%” ili “Samo danas!”, mozak automatski reaguje na potencijalnu priliku koju ne želite da propustite.
Primera radi, prilikom posete radnjama u BIG-u u Novom Sadu, verovatno ste primetili da su najatraktivnije akcije istaknute crvenim oznakama i velikim brojevima. Ova tehnika stvara utisak da je proizvod vredan pažnje samo zbog prividne uštede.
Međutim, prava cena proizvoda može biti ista kao i pre popusta, jer trgovci često koriste psihološku taktiku tzv. „lažnih popusta“ – prvo povećaju cenu, a zatim je smanje na prvobitni nivo i predstave je kao sniženje.
Sledeći put kada naiđete na crvenu cenu, razmislite: Da li vam je taj proizvod zaista potreban ili vas privlači samo prividna povoljnost? Takođe, pokušajte da proverite prethodnu cenu proizvoda kroz dostupne online alate.
Efekat „3 za 2“ i druge marketinške zamke količinske prodaje
Kupovina na akcijama „3 za 2“, „Kupi 2, dobiješ treći gratis“ ili „Porodično pakovanje po povoljnijoj ceni“ često dovodi do trošenja više novca nego što ste planirali. Trgovci koriste vašu želju za racionalnom potrošnjom i potrebu da dobijete više za manje, pa vas time motivišu da kupite proizvode koji vam nisu neophodni.
Psihološki mehanizam ovakvih promocija zasniva se na tzv. „percipiranoj vrednosti“. Vaš mozak automatski procenjuje da je kupovina većeg pakovanja isplativija, jer računica pokazuje nižu cenu po jedinici proizvoda. Međutim, zaboravljamo da nam često taj višak nije potreban i da na kraju trošimo više nego što smo planirali.
Na primer, ako u radnji naiđete na promociju “3 za cenu 2” za proizvode koje koristite retko, razmislite koliko je to zaista isplativo. Mnogi potrošači kasnije shvate da su kupili više nego što su potrošili i da su dodatni artikli na kraju završili u otpadu.
Prilikom sledeće kupovine, postavite sebi pitanje: „Da li mi zaista treba ovolika količina?“ Ako ne koristite neki proizvod redovno, nemojte nasesti na marketinški trik koji vas tera da kupite više samo zbog iluzije povoljnije cene.
Trikovi rasporeda proizvoda i mirisi u prodavnicama
Kada uđete u tržni centar, prvo što primetite su mirisi svežeg peciva, čokoladnih poslastica ili parfema. Ovo nije slučajnost – prodavci koriste različite mirise kako bi vas emocionalno povezali sa prijatnim osećanjima. Osećaj topline, sreće ili nostalgije podstiče vas da se duže zadržite u prodavnici i, samim tim, više potrošite.
Raspored proizvoda je još jedan suptilan, ali efikasan trik. Najskuplji proizvodi su postavljeni u visini očiju, dok su osnovni proizvodi često smešteni na nižim policama. Deca, na primer, imaju „svoje police“ sa igračkama i slatkišima postavljene tačno u njihovoj visini, što povećava šanse da će ih tražiti od roditelja.
Ako posetite šoping centar poput BIG-a u Novom Sadu, primetićete da prodavnice često menjaju raspored artikala. Ova strategija vas podstiče da, tražeći željeni proizvod, prođete kroz više odeljenja i time povećate šansu za impulsivnu kupovinu.
Pokušajte da ignorišete privlačne mirise i postavite jasnu listu potrebnih proizvoda. Fokusirajte se na police koje nisu u nivou očiju jer se tu često kriju proizvodi sa povoljnijom cenom.
Ograničena ponuda i takozvana „FOMO“ taktika
FOMO (Fear of Missing Out), odnosno strah od propuštanja, jedna je od najjačih psiholoških taktika koje trgovci koriste. Rečenice poput „Samo danas!“, „Ograničene zalihe!“ i „Poslednji komadi!“ stvaraju osećaj hitnosti i podstiču vas da donesete impulsivne odluke.
Kada vidite da je proizvod dostupan u ograničenim količinama, vaš mozak aktivira mehanizam koji daje prednost kratkoročnim dobicima nad dugoročnim planovima. Verovatno ste već bili u situaciji da ste kupili nešto što vam ne treba samo zato što je ponuda važila još „samo 24 sata“.
Na primer, u BIG-u u Novom Sadu, tokom sezonskih rasprodaja, prodavnice često koriste ovu taktiku kako bi privukle kupce da se odluče za kupovinu odmah. Oznake poput „Poslednja prilika“ stvaraju privid hitnosti, iako se proizvodi često ponovo pojavljuju u narednim akcijama.
Psihološki trikovi koje trgovci koriste nisu slučajni – oni se zasnivaju na pažljivo proučenim principima ponašanja potrošača.
Prilikom sledeće posete prodavnicama, pokušajte da obratite pažnju na te trikove. Postavite sebi pitanje: „Da li mi ovo zaista treba?“ i pridržavajte se unapred definisane liste.
Na taj način ćete dugoročno sačuvati svoj budžet i izbeći nepotrebne troškove.