Piše: Dejan Živković, psiholog (Integrativa)
Jedan od najpoznatijih modela za privlačenje pažnje kupcu, ali i za samu prodaju jeste AIDA model. Ovaj model je prisutan i u legendarnom filmu “Glengarry Glen Ross“ gde ga grupi prodavaca prezentuje lik koga tumači Alek Boldvin. Stoga, ako niste gledali film, obavezno ga pogledajte jer će vas Alek Boldvin naučiti šta znači AIDA, a ako niste filmofil, onda pročitajte ovaj tekst 🙂
AIDA je akronim koji se sastoji do sedećih aspekata prodaje:
Atention – pažnja.
Kako privući pažnju kupca? Šta mu reći ili šta ga pitati da bi on bio spreman da vam posveti svoju pažnju koja je veoma skupa danas i ljudi je teško poklanjaju jednu drugima.
Interest – kako ga zainteresovati da nastavi da vas sluša, da poželi da sarađuje sa vama?
Brajan Trejsi u knjizi „Veština prodaje“ navodi sledeće načine za buđenje interesovanja: “Interesovanje budite pokazujući mogućnosti svog proizvoda ili usluge ili objašnjavajući kako bi oni mogli poboljšati život ili rad vašeg potencijalnog kupca. Demonstracija proizvoda budi interesovanje. Prezentacija vaših usluga, kojom pokazujete na koji način one mogu poboljšati rad ili poslovanje potencijalnog kupca, održava interesovanje. Ljudi su radoznali. Zainteresovani su da saznaju nešto o novim proizvodima i uslugama. Ali, interesovanje nije dovoljno. Prezentacija ili demonstracija mora biti povezana s potrebom ili željom, ili neće doći do kupovine.“
Desire – probudite želju za kupovinom.
Želja za kupovinom se budi ako objasnite kupcu kako će koristi koje pruža vaš proizvod ili usluga da reše problem koji ima ili da zadovolje njegove potrebe. U ovom delu on shvata šta on ima od vaše priče i emocije se bude. Ako se emocije bude, onda nešto niste dobro uradili ili pričate sa pogrešnom osobom (a i u tom slučaju je vaša greška jer pričate sa
osobama koje nisu potencijalni kupci).
Brajan Trejsi navodi šta je ono što može buditi želju u kupcima:
- Ušteda ili zarađivanje novca.
- Ušteda vremena ili poboljšanje udobnosti.
- Sticanje zdravlja, sigurnosti, popularnosti, poštovanja.
- Poboljšanje lične ili poslovne situacije na neki način.
Ako želite da probudite želju, pitajte se koji su razlozi za kupovinu vašeg proizvoda ili usluge i kako te razloge možete “pretvoriti“ u želju.
Action – akcija.
Ovo je poslednji deo AIDA-e. Šta će kupac uraditi? Da li ste se samo lepo ispričali ili je spreman da kupi? Nikada ne
zaboravite da od kupca zatražite da obavi kupovinu. Bez toga, sve prethodno pada u vodu.
Foto: Pixabay.com