Piše: Nevena Buha, agencija za zastupanje Next level
Ako si prodavac životnog osiguranja, ili imaš tim koji vodiš, pred tobom je nimalo lak zadatak. Baviti se prodajom polisa životnog osiguranja pre svega je plemenit, ali i vrlo odgovoran posao. Ne ustručavam se da kažem da nije za svakoga, i stvarno tako mislim. Ne prodajemo gumene bombone i druge slatkiše, da nam se kupci raduju i trče u zagrljaj.
Šta posao prodavca životnog osiguranja čini teškim?
Može biti da ste novi u poslu, da se prvi put susrećete sa ovim vidom prodaje („neopipljivim proizvodima“), i da kompanija ne želi da ulaže mnogo vremena, energije i novca u vaše edukacije i prodajne obuke, jer nisu sigurni da li će im se uloženo vratiti, što je donekle i razumljivo.
Sa druge strane, ovakav pristup može biti vrlo frustrirajući za nekoga ko nema bogato iskustvo u industriji osiguranja. Šta više, može imati posledice po njegovo samopouzdanje, a sa tim se kao kula karata ruši sve. Jer ako prodavac sumnja u svoje sposobnosti, ustručavaće se da traži nove klijente, da obavlja telefonske pozive, učiniće sve kako bi izbegao ponovno odbijanje (čuveno NE), što dalje implicira da neće imati nove prodajne sastanke, te se ne mogu očekivati ni Bog zna kakvi prodajni rezultati na kraju meseca.
Šta dalje?
Pošto „ne razume nepoznato“ i plaši ga se, tražiće pomoć poznatog okruženja (preporuke od prijatelja, porodice, rođaka). Moliće ih da urade neku polisu, kako bi pokazao makar neki rezultat i pregurao mesec, jer plan visi nad glavom, menadžeri pritiskaju… Ovo je uvod u propast, u nezdravu produkciju.
Dragi prodavci, sigurno da nije lako iznova i iznova ići na sastanke i slušati iste priče. Međutim, ono što treba da znate je da prodajni prigovor nužno ne mora da znači NE (odbijanje)!
Zapravo više volim na prigovor da gledam kao na zahtev kupca za više informacija. Jednostavno, ljudi postavljaju pitanja da bi sakupili više informacija, na osnovu kojih će doneti odluku o tome da li im vaš proizvod treba ili ne.
Dakle, postavljajući pitanja kupac pokazuje zainteresovanost za proizvod o kojem je reč. Drugo, daje nam uvid u svoj „mind set“, možda je imao neko neprijatno iskustvo, možda mu nisu isplatili štetu ili nije bio zadovoljan njenim iznosom, možda nije dobro razumeo sve uslove ugovaranja i slično. Vaš zadatak je da tokom prodajnog razgovora „uđete u kupčeve cipele“, i budete njegov prijatelj. Zašto?
Da li biste vi kupili proizvod od prodavca koji je agresivan, pritiska vas, ne trudi se da sazna vaše potrebe, stalo mu je samo da pošto-poto napravi prodaju i time ispuni mesečni plan? Verovatno ne biste. Dakle, ne činite drugima ono što ne želite da oni čine vama, u suprotnom nemojte se čuditi što vam spuštaju telefonsku slušalicu na pomen reči osiguranja! Imajte na umu da je kupovina polise stvar poverenja. Zapitajte se da li ste prodavac od poverenja?
Dva najčešća prodajna izgovora
* Kriza je, ljudi nemaju novca
* Loši ekonomski uslovi
Izgovor 1. Kada na prodajnom sastanku čujete: „Nemam novca…“ vrlo je moguće da:
1) Niste izgradili odnos ( kupac vam ne veruje, ne ulivate mu poverenje, ne želi da posluje sa vama);
2) Ne vidi vrednost proizvoda (misli da mu vaš proizvod nije potreban);
3) Stvarno nema novca.
Postavite sledeće pitanje: „Dragi Kupče, da li ova polisa nije ni od kakve koristi za Vas i Vašu porodicu ili je samo loš momenat, ne uklapa se u Vaš sadašnji budžet?“ Ako kaže da nije ni od kakve koristi, jasno je da ste napravili propust u predstavljanju proizvoda, poradite na prezentaciji. Ako se odlučio za drugu opciju, razmotrite kako bi polisa mogla da se uklopi u postojeći budžet. Primer: „Koji je to iznos novca koji u ovom momentu ne bi predstavljao veliko opterećenje za Vas?“ Pomenite mogućnost plaćanja na rate.
Izgovor 2. Zar„loša“ ekonomska situacija ne ide u prilog prodaji osiguranja? Ako znate da je pod znakom pitanja visina primanja u penziji, da nećete moći da radite kao što ste mogli sa 20, 30, 40 godina zar se nećete potruditi da odvojite nešto i za te dane? Nemate od čega? Preispitajte ponovo svoje prioritete.
Kako se nositi sa prigovorima?
Neiskusan prodavac će prigovor videti kao prepreku, kao veliko NE, nešto što trajno koči prodajni proces. Dobar prodavac će prigovor videti kao priliku da nauči nešto novo o kupcu, sebi i proizvodu. Dobar prodavac će se možda osećati nelagodno i neprijatno, ali će istrajati u nameri da razume i argumentovano odgovori na kupčeve zahteve. Nemojte se plašiti da ćete izgubiti sagovornika, naprotiv iskrenim pristupom možete samo da ga pridobijete.
Mislite da vaša konkurencija, drugi prodavci imaju hrabrosti da iskreno razgovaraju sa potencijalnim klijentima?
Ne bih rekla.
Eto idealne prilike za vas da se izdvojite i pridobijete poverenje, a nakon toga i posao.