OTP banka je nedavno otvorila dve filijale – OTP partner – namenjene za saradnju isključivo sa partnerima: investitorima, agentima za prodaju nekretnina i preduzetnicima koji imaju konekcije sa potencijalnim klijentima. Takvu mrežu razvija i matična kompanija u Mađarskoj, a kakve benefite ostvaruju partneri OTP banke, a kakve klijenti razgovarali smo sa Dejanom Vučinićem, direktorom direkcije za upravljanje mrežom filijala.
Kako ste došli na ideju da napravite partnersku saradnju sa agencijama i investitorima, a potom i da otvorite OTP partner ekspoziture?
I pre integracija, OTP banka je imala dobru saradnju sa investitorima, agentima za prodaju nekretnina i preduzetnicima koji imaju konekcije sa potencijalnim klijentima. Tržišno učešće OTP banke u stambenim kreditima je veće od 20 odsto. Zapravo, nova OTP banka je najveći kreditor kako prema stanovništvu, tako i u poslovima sa privredom. Da bismo nastavili da budemo atraktivni za naše klijente želeli smo da napravimo dodatnu diferencijaciju na tržištu – da otvorimo mesto gde će se i naši partneri, koje sam pomenuo, i naši novi klijenti osećati drugačije. To je bila ideja vodilja, ali i potreba za koju smo shvatili da postoji upravo iz razgovora sa našim partnerima – investitorima i agencijama za nekretnine.
Da li OTP u Mađarskoj, gde je sedište banke, razvija sličnu mrežu? Da li ste mogli da vam prenesu neko iskustvo?
Matična banka takođe razvija partnersku mrežu ekspozitura tako da smo prošle godine imali priliku da posetimo maticu i steknemo nova i praktična iskustva – kako izgledaju ekspoziture, kako se u njima radi, kako se komunicira sa partnerima i budućim klijentima. I mi smo njima preneli naša iskustva. Uz sve što smo uradili u prethodnom periodu i iskustvo Grupe na koje smo mogli da se oslonimo, od „ideje do lokomotive“ odnosno realizacije prošlo je manje od pet meseci. U vrlo kratkom periodu, otvorili smo dve ekspoziture, jednu u Beogradu i jednu u Novom Sadu.
Možete li da nam objasnite kako zapravo funkcioniše to partnerstvo, šta vi dajete kao podršku?
OTP partner ekspoziture su u potpunosti naša investicija i u njima rade naši zaposleni koji su visoko obučeni posebno u radu sa stambenim kreditima. Partneri – investitori, agenti za prodaju nekretnina i drugi preduzetnici, predlažu svojim kupcima odnosno klijentima da otvore račun u našoj banci i u njoj realizuju kredit. Ukoliko se klijenti slože, oni dolaze sa njima u našu ekspozituru gde se realizuje usluga.
Dakle, partnerska saradnja je namenjena svakom ko ima potencijalno veliki krug komitenata. Do sada smo sklopili nekoliko desetina ugovora sa agencijama za promet nekretninama, investitorima, konsultanskim kućama i digitalnim partnerima. Banka radi određene procene kredibiliteta potencijalnih partnera i sklapanje ugovora odnosno partnerstva je veoma jednostavno. Mi želimo da radimo sa nekim ko će biti aktivan i na najprofesionalniji način obezbeđivati uslugu svojim klijentima i budućim klijentima banke.
Za same klijente banke, kupce tih nekretnina, važno je da znaju da oni ne moraju da ostanu u toj ekspozituri, već nakon što postanu klijenti banke mogu da biraju ekspozituru koja njima najviše odgovara.
Na koji način zarađuju OTP partneri?
Banka plaća proviziju za otvaranje novog računa ili realizaciju određenog kredita. Interes mora da postoji sa obe strane. Uslovi su različiti u zavisnosti od veličine partnera i obima saradnje. Postoji i određena gradacija te kada se postigne određeni nivo saradnje prelazi se na viši.
Šta banka daje kao podršku svojim partnerima?
Pre svega edukaciju za koju smatram da je jako važan aspekt saradnje. S jedne strane, naši zaposleni koji rade u OTP partner ekspoziturama su visoko obučeni i upućeni u materiju u vezi sa nekretninama poput procena vrednosti nekretnine, listova nepokretnosti i slično. S druge strane, naše partnere informišemo o uslovima za dobijanje kredita, procedurama, oni znaju kome mogu da se obrate telefonom i brzo zakažu sastanak za svog kupca. Samom klijentu je na usluzi praktično ekspertski tim počevši još od prvog kontakta. Upravo pravljenje timova eksperata sa jedne i druge strane je napravilo razliku na tržištu. Realizacija kredita nekada zna da bude kamen spoticanja zato su ekspertiza i brza realizacija kredita važni za klijente.
Pored svih navedenih benefita za klijente, koje su još prednosti ovakvog širenja ovakve mreže?
Mogao bih ove ekspoziture da uporedim sa privatnim bankarstvom, jer private banking klijenti imaju posebna i vrlo visoka očekivanja od svoje banke, a mi smo to na vreme prepoznali i već nekoliko godina imamo u ponudi široki spektar posebno prilagođenih bankarskih usluga, investicionih i finansijskih saveta za njih, kao i naš know-how u upravljanju imovinom kroz Eminent paket. Naime, u ovim OTP Partner ekspoziturama punu pažnju možemo da posvetimo svojim partnerima: investitorima i agentima za nekretnine, a zatim i budućim klijentima. U njima nema gužve, ne radi se sa novcem u smislu uplata i isplata, štedi se vreme što je postalo izuzetno važno za klijente i ništa manje bitno – stvaraju se bliskiji odnosi. Naša mreža ima 155 ekspozitura u kojima pružamo servis svim segmentima klijenata. U Partner ekspoziturama posvećeni smo samo jednom, za nas izuzetno važnom segmentu tržišta.
Kakvi su dalji potencijali za širenje ovih ekspozitura i partnerske saradnje?
Ne želimo da se zadržimo na dve lokacije, u Beogradu postoji sigurno potencijal za još neku OTP Partner ekspozituru. Pre toga, važno je uspostaviti održivi razvoj na postojeće dve lokacije, a zatim se širiti dalje. Potencijal sigurno postoji i mimo Beograda i Novog Sada.
Autor: Vesna Lapčić
