Piše: Dejan Živković, psiholog, osnivač Psihološkog centra Integrativa
Šta mislite koliko su ljudi racionalni kada obavljaju kupovinu? Ako ste kao većina učesnika mojih seminara, onda ćete verovatno reći da ljudi nisu preterano racionalni, naravno sem vas koji čitate ove stranice.
Imam još jedno pitanje. Šta mislite zbog čega baš pijete određenu vrstu soka, vode ili piva? Zbog ukusa? Zbog uticaja na vaš organizam? Zbog cene? Zbog navike?
Skoro sve što radimo, svaka odluka ili izbor koji napravimo je pod uticajem nekoga ili nečega . Nekada je to uticaj naše okoline ili nama važnih ljudi, a nekada je to uticaj reklama.
Ljudi kupuju zbog razno raznih razloga, a često su ti razlozi iracionalni ili ih barem nismo dovoljno svesni. Zbog čega pijemo Coca-Colu? Zbog ukusa ili zbog reklama i sveopšte prisutnosti Coca-Cole? Zbog Deda Mraza?
Sa svih strana razni „faktori“ pokušavaju da utiču na nas. Ne samo oni koji žele nešto da nam prodaju. Već i političari, vlast, lekari, verske vođe. Svi oni, pod uslovom da su vešti u ostvarivanju uticaja, koriste određene mehanizme koji se mogu koristiti i u prodaji. A objektivno, svi oni nam i prodaju nešto – rešenje za naše probleme, melem za naš bol, sigurnost za naš strah.
Ko uspešnije utiče imaće više pratilaca i ostvariće bolji rezultat. Isto tako je i u vašem poslu. I vi želite da ljudi veruju u ono što im kažete. I vi želite da vas ljudi poslušaju i urade ono što smatrate da je najbolje za njih. Ljudski um je prepun „predrasuda“, odnosno kognitivnih prečica koja nam olakšavaju da se snađemo u svetu, ali na u određenim situacijama i prave probleme. Smatramo da ako je nešto skupo, da je automatski i kvalitetno. Smatramo da ako nam neko sa
autoritetom preporuči proizvod, da je taj proizvod sigurno kvalitetan i dobar za nas.
U knjizi „Atomske navike“, Džejms Klir kaže sledeće: „Okolina je nevidljiva ruka koja oblikuje ljudsko ponašanje.“ Ne naš razum, ne naše svesno donošenje odluka, već okolina. Kao potvrdu toga navodi sledeće primere:
- Predmeti u nivou očiju u supermarketu se kupuju više od onih koji se nalaze bliže podu. Zbog tog razloga skuplji brendovi se nalaze na policama koje su na nivou očiju, a jeftinije alternative su bukvalno skrivene na teže vidljivim policama.
- Isti slučaj je i sa promotivnim natpisima na početku rafova. Oni su mašine za novac u prodavnicama jer se nalaze na lokacijama gde prolazi najviše potrošača (45 odsto prodaje Coca-Cola proizvoda dolazi isključivo iz ovih rafova na početku prolaza).
- Što je očiglednije i lakše dostupan proizvod ili usluga, to je veća verovatnoća da ćete ga i probati. Ljudi u SAD piju Bud
Light jer je i svakom baru i posećuju Starbucks jer je na svakom uglu.
Evo još jednog interesantnog primera. Kada su u supermarketu sa razglasa puštali francusku muziku, prodaja francuskih vina je rasla. Kada su puštali nemačku muziku, prodaja nemačkih vina je rasla . Nema slučajnosti, samo uticaja, svesnog ili nesvesnog.
Motivacija kupaca je veoma kompleksna i obimna tema, ali ću ovde spomenuti 11 različitih motiva koji dovode do toga da se ljudi odluče na kupovinu: korisnost, strah, novac, ljubav i privrženost, ponos, moda, zdravlje, udobnost i konfor, seks, posedovanje, radoznalost….
Detaljnije o svakom razlogu, motivima kupovine i veštinama prodaje moguće je pročitati u novom eBook „Veštine prodaje“. Dovoljno je da ostavite komentar ispod posta na sledećem LINKU.