ispitivanje potrošača

Piše: Vesna Lapčić

U  Londonu je u martu lansiran Qudo – revolucionalni softver za ispitivanje potrošača i preciznu digitalnu aktivaciju (sprovođenje marketinške kampanje)  koji bi u potpunosti mogao da promeni način na koji marketari sprovode kampanje. To dokazuje i činjenica da je start up do sada privukao 4, 4 miliona dolara investicija. Jedan od četiri osnivača dolazi iz Srbije – Mihajlo Popesku iz čije je vizije i nastao Qudo. Pa s kim bismo onda razgovarali nego upravo sa Mihajlom o ovoj fantastičnoj inovaciji?!

Studije u Beogradu – pa odlazak u London

Mihajlo Popesku je studirao marketing na Fakultetu organizacionih nauka u Beogradu i to pod mentorstvom čuvenih profesorki Vinke Filipović i Vesne Damnjanović. U Veliku Britaniju je otišao na master, a potom je završio i doktorske studije na Univerzitetu u Notingemu velikim delom zahvaljujući  Fondaciji za obrazovanje princa Aleksandra Karađorđevića.

U Notingemu je nastavio studije marketinga i upoznao se sa drugačijom školom i filozofijom marketinga. Paralelno sa doktoratom radio je na nizu  projekata. Nakon doktorata prva želja mu je bila da se profesionalno oproba u industriji: istraživanje tržišta i ispitivanje potrošača u Velikoj Britaniji koje je ujedno i najkonkurentnije tržište na svetu.

No prvi posao je ipak bio u akademiji – i to profesorski na Liverpool Business School gde je predavao dve i po godine i bio jedan od najomiljenijih predavača. No namera da se upusti u veće izazove u industriji je uvek bila tu.

Prelazak u industriju  –  Kembridž analitika!

Jednog dana je na LinkedIn-u video oglas za poziciju u istraživačkoj agenciji koja je u to vreme bila na naslovnim stranama – Kembridž analitika. Opis uloge bio je kao  pisan za njega. „Zanimljivo je da sam u okviru svog predmeta Digital Business Intelligence  imao predavanja  upravo o Kembridž analitici na kojima smo diskutovali da li je personalizovano mikrotargetiranje zaista moguće. Na to pitanje nisam imao definitivan odgovor“, kaže Mihajlo.

Nakon uspešnog niza intervjua,  dobio je posao, ali je firma nakon šest meseci, u maju 2018, usled pritiska javnosti prestala da radi.

„Bilo mi je interesantno iskustvo da vidim da neke stvari za koje sam mislio da nisu bile moguće zaista nisu moguće. Reputacija kompanije bila je u disproporciji sa njenim mogućnostima“, kaže Mihajlo.

Nakon zatvaranja Kembridž analitike, Mihajlo se udružio sa nekoliko ljudi iz kompanije. Među njima je bio i Ahmad Al Khatib iz Ujedinjenih Arapskih Emirata i Umar Akhtar koji su snovali novu agenciju Auspex International. Firma je radila političke kampanje vođene podacima širom sveta, ali kada je krenula pandemija to više nije bilo moguće zbog ograničenih putovanja.

„Kada se rade velike političke kampanje sa milionskim budžetima, klijenti hoće da taj tim bude kod njih na terenu. U trenutku kada je sve stalo zbog korone počeli smo da preispitujemo šta stvarno želimo i šta bismo mogli da radimo. Sva ograničenja agencijskog modela rada su nam bila jasna – od toga da ne možemo da skaliramo poslovanje bez skaliranja radne snage do toga da bez putovanja nema ni posla. Sa druge strane, došlo je i do zasićenja radom u političkoj areni i hteli smo nešto drugo. Ahmedu sam tad izložio ideju za koju sam nesupešno pokušavao da dobijem podršku od biznis inkubatora mog univerziteta u Notingemu kao i jednog investicionog fonda. Naime, uvek sam razmišljao o tome kako bih mogao da neke teške i zahtevne faze svog istraživačkog rada automatizujem kako bih bio produktivniji i imao više kapaciteta da radim sa klijentima. U mom poslu konkretno je radno i vremenski najzahtevniji deo bio dizajn studije tj. upitnika jer to podrazumeva pregled literature, odabir odgovarajuće metodologije koja će da vodi dizajn, upoznavanje sa trendovima određenog tržišta i industrije, nekoliko iteracija, kognitivno testiranje itd. Upravo od kvaliteta ove faze istraživačkog proces zavise i sve druge faze.  Pitanja su ključna, jer od pitanja zavisi kakve ću odgovore dobiti od potrošača tj. kvalitet podataka“, objašnjava Mihajlo i dodaje:

„Zamislite da imate pristup direktorijumu eksperata poput mene i kada im postavite pitanje da vam oni ponude upitnike od kojih birate šta vama treba. Dakle, ideja je bila da se napravi platforma na kojoj bi se nalazila banka pitanja. Toj banci pitanja može da doprinese svaki ekspert, a za to dobija kompenzaciju koja bi mogla da bude pasivni izvor njegovih prihoda. Kada sam kolegama izneo ideju oni su je nadogradili predlogom da se segmenti potrošača iz tako dobijenih istraživanja mogu jednim klikom izvesti na društvene mreže“.

Tako je 2020. nastao Questionardo (kasnije kraće Qudo) čiji su osnivači zajedno sa Mihajlom i Ahmad Al Khatib, Umar Akhtar i Dr Michael Sigamani koji su pre toga zajedno radili u Auspex-u.

Prvi investitor – prvi milion

Prvi milion koji su dobili od investitora da bi razvijali svoju ideju, iskoristili su da se napravi i prva verzija Qudo platforme. Razvoj je trajao godinu dana, a pravila ju je IT firma iz Beograda – Presta.

„Veliki problem je bio što niko od nas koosnivača nije bio softverski inženjer pa je bilo dosta problema u preciznom artikulisanju šta tačno želimo da napravimo. Shvatili smo da nam u timu trebaju i softverski inženjeri i product manager. Zaposlili smo tim ljudi, ali je proces stabilizacije platforme trajao predugo, nismo bili blizu izlasku na tržište, a novca je ponestajalo. Odlučili smo da izađemo sa nečim manjim na tržište pa da nadograđujemo platformu. Sredinom marta smo uspeli da pustimo platformu na tržište nakon dve i po godine rada na razvoju u kojem je bilo i slepih ulica. Trenutno imamo 12 meseci do Series A i šansu da dokažemo da imamo proizvod koji odgovara tržištu. U narednih par meseci korisnici će moći platformu da isprobaju potpuno besplatno. Nakon toga ćemo uvesti „paywall“ i početi da radimo kao klasični SaaS na godišnju ili mesečnu pretplatu“, jasan je Mihajlo.

Šta je pokazala praksa?

U ranoj fazi proizvoda bilo je nekoliko probnih projekata. Uz pomoć Qudo platforme je urađena studija za jednu banku u Srbiji za proizvod keš kredit. Nakon mesec dana upoređeni su rezultati Qudo i bančine kampanje. U bančinoj kampanji jedan od četiri aplikanata je bio odobren za kredit, a sa Qudo-om tri od četiri aplikanata su bila uspešna u aplikaciji za kredit.

Drugu studiju je zahtevao zapravo tada potencijalni  investitor pre nego što je uložio novac. Trebalo je sprovesti kampanju u Indiji za onlajn klađenje u kriketu. „Uradili smo ispitivanje u Maharštrii na 12.000 igrača, napravili detljanu segmentaciju i strategiju. Aktivacija je sprovedena uz pomoć naše platforme i investitor je bio prezadovoljan ishodom pa smo dobili investiciju od $3.4 miliona“, kaže naš sagovornik.

Ipak, investitora nije lako pronaći, mada Popesku naglašava da to nije najteži deo posla. „Mnogo je teže naći talentovanu radnu snagu  i organizovati firmu da radi kao podmazana. Posebno kada ste start up, mala firma koja nije napravila ime“, kaže on.

Krenuli su sa timom od šestoro ljudi, a danas ih je 20. Tim je šarenolike nacionalnosti sa svih kontinenata, ali svi osim jednog dečka koji radi iz Egipta na daljinu, žive u Velikoj Britaniji.

„Izgledamo kao skupština Ujedinjenih nacija i to je sjajno. Uveli smo hibridni model rada, od kuće se radi ponedeljkom i petkom i to petkom do 13h.  U toku godine 20 dana može da se radi iz inostranstva. Lično ne verujem u potpuno virtuelne timove i 100 odsto rad na daljinu. Mislimo da je dobro zbog kulture firme da se dolazi u kancelariju, da se stvore prijateljski i kolegijalni odnosi“, kaže Mihajlo.

Četiri partnera su podelila poslove, pa je tako Ahmad CEO i zadužen je za komunikaciju sa investitorima i strateško planiranje, Mihajlo je drugi u komandom lancu, operativno rukovodi firmom, a upravlja i istraživačkim timom. Umar je zadužen za marketing i prodaju, a Majkl se bavi podacima i istraživanjem i razvojem u podacima.

Tri Qudo proizvoda i mesečna licenca

Qudo 3D (Do-it-yourself) podrazumeva da se korisnik uloguje na platformu na kojoj se, za sada, nalazi jedna od osam studija potrošački orijentisanih industrija (krenulo se prvo sa finansijskom industrijom, a do septembra će se dodati industrije: hrana i pića, moda i lepota, putovanje i turizam, zabava, dobrostanje, tehnologija i komunikacije) sa tržišta SAD i Velike Britanije. Podaci se osvežavaju kvartalno, a uzorci po industriji su 4.000 za svaki kvartal.

Qudo 4D (Do it with you) je  hibridni model – u kojem se za klijenta shodno njihovom korisničkom zahtevu dizajnira i sprovodi studija koja se posle ekskluzivno za klijenta servira kroz Qudo SaaS platformu.

Qudo 5D (Do it for you) podrazumeva da za klijenta rade celokupan posao uključujući i dizajn i sprovođenje digitalne aktivacije.

U sledećoj fazi je plan da se uvede i „chat“ koji bi korisnicima platforme omogućio da određenom segmentu koji ih interesuje postavljaju pitanja, zatim bi mogli da upload-uju slike i recimo testiraju reklame. Taj segment bi se ponašao kao njihova ciljna grupa i dao bi im korisne informacije.

Ideja ovog inovativnog eksperta jeste da se u Srbiji pokrene razvojni centar jer kako kaže imamo dobre inženjere. „Ne pokušavam da predstavljam Srbiju kao destinaciju jeftine radne snage već  kvalitetne radne snage koja je nešto povoljnija. Srbija ima brojne prednosti, naročito u pogledu viznog režima gde npr. partneri iz Kine ili Indije mogu da dođu bez viza u Srbiju što nije slučaj sa Britanijom. Međutim, Srbija još uvek nije dovoljno jasno pozicionirana na poslovnoj mapi Evrope i sveta i ima dosta prostora za napredak“, kaže Mihajlo.

Zašto je QUDO kafa bez kofeina?

Do podataka za svoja istraživanja dolaze preko panel agregatora. Paneli su baze  ispitanika koji su se voljno prijavili da učestvuju u anketama za kompenzaciju. Različiti paneli imaju različite tehnike kako regrutuju ispitanike. Svi paneli imaju, prema njegovim rečima, pristrasnost u zavisnosti od toga kako se regrutuju ljudi, neki imaju više mlađih ljudi, ili više žena ili više starijih. Panel agregatori, međutim, koriste više panela i omogućuju agilno prikupljanje podataka čime se eliminišu te pristrasnosti.

„Mi u Velikoj Britaniji možemo da uradimo istraživanje na 4000 ispitanika na reprezentativnom uzorku za 48 sati. Dakle panel agregatori su spona između mene i ispitanika i to je win-win model“, ističe Mihajlo Popesku.

Politika privatnosti je vrlo jasna, ispitanik niti u jednom trenutku neće biti pitan za ime, adresu stanovanja, e-mail i slično. Takođe, Qudo ne daje svojim korisnicima pristup sirovim  podacima, već agregiranim uvidima, a izvoz segmenata na društvene mreže korisnika predstavlja preuzimanje recepta za targetiranje i to sve jednim klikom! Poslušajte Mihajla klikom OVDE!

 

Kako je u Velikoj Britaniji živeti i raditi?

U Velikoj Britaniji je, prema njegovim rečima, pre nekoliko godina definitivno bilo bolje. Bregzit je otežao mnogo stvari i Britanija više nije atraktivno tržište za radnu snagu. Funta je jako oslabila, a zemlja je manje konkurentna na svetskom tržištu. Troškovi rastu, pa su i u Qudo  morali svima da podignu plate. Inflacija je prošle godine bila čak 10 odsto. Što se tiče investitora, London je jedan od globalnih gradova, ima poverenje investitora i meka je za razvoj veštačke inteligencije.

„Mislim da neke stvari u ovoj zemlji moraju da se promene ukoliko postoji nastojanje da se održe pozicije i standard života.  Prosečan radnik ovde  je privilegovan, I quiet  quitting je uzeo maha. Računari se često zatvaraju i pre isteka radnog vremena. Ljudi uzimaju više dana za rad od kuće nego što to politike firmi dopuštaju. Volim da se vodim ličnim primerom i očekivano je da ja kao jedan od suvlasnika radim značajno više od svojih kolega koji takav status nemaju. Ali razmišljajući o tome kakva je etika rada na Istoku mislim da će brzo doći dan kada će ta etika sa Istoka silom doći ovde jer će oni biti u prilici da kupuju firme i definišu svoja pravila“, kaže Mihajlo Popesku.

Što se tiče privatnog života, u Londonu postoji dosta prilika za provod, obrazovanje, druženje. Može da se otputuje bilo gde. London je odlično povezan, ali je problem doći s jednog na drugi kraj grada.

„Otežavajuća okolnost za nas čiji roditelji nisu tu jeste briga o detetu. Obdanište je ozbiljan izdatak koji uzima polovinu prosečne plate. Ako se dete malo zakašlje odmah ide kući, a to podrazumeva odsustsvo sa posla i mi koji smo ovde došli iz drugih zemalja i ostvarili se kao roditelji, imamo dodatan izazov kako da balansiramo karijere i privatan život tako da niko ne pati. Kada ste imigrant i roditelj, i nemate svoju društvenu mrežu (rođake, prijatelje, roditelje da uskoče počinjš da se pitaš da li će dete biti usamljeno,  da li naši roditelji pate zbog razdvojenosti. Nadomestimo to tako što roditelji dođu ovde na mesec dana, i nedostaje ta spontanost koju imamo u Srbiji. Dete nam priča srpski i u vrtiću insistira da vaspitačice govore sprski što je simpatično. Ulažemo poseban trud da održimo jezik. Jasno je da će u jednom trenutko engleski da prevlada kao deo sredine i zabave, ali i to je ono što dolazi sa životom u insotranstvu“, kaže Mihajlo i dodaje da nije zatvorio vrata ni za jednu opciju o mestu življenja.