Nevena Buha, autorka knjige Marketing Agent Osiguranja, i sama ima višegodišnje iskustvo u prodaji osiguranja. Nedavno je objavila pomenutu knjigu koja ima cilj da svima koji se bave osiguranjem pomogne da „uđu u cipele Kupca“, da gledaju njegovim očima, i probaju da shvate KAKO ih vidi kupac i da li mu na pravi način pristupaju. Razgovarali smo sa Nevenom Buhom šta je najslabila tačka u prodaji osiguranja i šta ju je motivisalo da napiše knjigu posvećenu ovoj temi.
Šta misliš da je danas najslabija tačka u prodaji osiguranja, gde postoji najviše prostora za napredak?
Odlično pitanje. Najslabija karika u lancu prodaje osiguranja zapravo su prodavci, što je paradoks s obzirom da su oni profitni centar kompanije. Ako prodaja ne funkcioniše, slobodno možete da „stavite katanac“ – zatvorite firmu. Kao neko ko je prošao sve segmente prodaje osiguranja (B2B, B2C, posrednici, zastupnici, bankoosiguranje) i pokazao zapažene rezultate, iz ličnog iskustva mogu reći da najviše prostora za napredak vidim u promeni odnosa na relaciji MENADŽER – PRODAVAC. Nećete ih motivisati time što ćete im povećati plan i istovremeno smanjiti provizije, što je najčešća strategija osiguravača. Svaki direktor startuje sa planom koji treba da postigne, on taj plan raspodeljuje na svoje zaposlene, i zahteva od njih ispunjenje istog, ali najčešće izostaje najbitnija stavka a to je KAKO ostvariti plan. Direktor je motivisan svojom pozicijom, novim službenim autom ili putovanjem koje će dobiti, dok je paradoks da u većini slučajeva ne ume da motiviše zaposlene i pokaže na ličnom primeru kako se prodaja radi, te svoje frustracije istresa na prodavcima, koje forsira da po svaku cenu prodaju, zbog čega prodavci pribegavaju raznim nekorektnim taktikama najčešće na štetu osiguranika. Kao što vidite i sami, ovo je samo vrh ledenog brega, dok je problem mnogo dublji.
U kojim segmentima bi trebalo unaprediti promociju osiguranja, i na koji način?
Da li ste primetili da sva osiguravajuća društva, koriste iste reči za promociju i prodaju osiguranja? Neke od tih reči su: POVERENJE, SIGURNOST, ZAŠTITA, STABILNOST, INVESTICIJA, BUDUĆNOST, ODGOVORNOST… Nije li sve to i potrebno za kvalitetan odnos? Naravno da jeste, ali ako kupcu svi šaljemo iste poruke KAKO očekujete da napravi izbor, na osnovu čega da donese odluku sa kojim osiguravačem da sarađuje? Zastanite i razmislite dobro o ovome. Zar ne dobija iste poruke od svih osiguravača samo malo drugačije upakovane? Setite se, kupac ne zna ništa o osiguranju ili zna jako malo. Kupac nije stručnjak za poslove osiguranja. Džaba vam ogromni budžeti, sve društveno odgovorne kampanje, sponzorstva, ako na kraju kupac i dalje ne pravi razliku između vas i vaših konkurenata. Dokle god je kupcu svejedno od koga će kupiti polisu, znajte da plivate u moru istih. Pitanje koje bih postavila osiguravačima je: Da li ne znate za bolje pa zato radite iste stvari, ili biste hteli bolje i drugačije ali ne znate kako? Da li osiguravajuća društva zaista žele da liče jedno na drugo i da se ni po čemu mnogo ne razlikuju sem po misiji, viziji, godini osnivanja ili bi se rado diferencirali ali ne znaju kako? U knjizi Marketing Agent Osiguranja, možete naći više od 100. reklamnih poruka prilagođenih različitim ciljnim grupama, kao i odgovor na pitanje kako da se diferencirate tako da ne budute viđeni kao jedan od mnogih. Detaljno je opisan način kako to postići.
Šta ste postavili kao cilj ovog izdanja?
Knjiga Marketing Agent Osiguranja ima za cilj da svima nama koji se bavimo osiguranjem pomogne da zajedno „uđemo u cipele Kupca“, da gledamo njegovim očima, i probamo da shvatimo KAKO nas vidi, da li mu na pravi način pristupamo, šta je to što treba da uradimo da bolje predstavimo sebe, kompaniju i proizvode osiguranja Kupcu, tako da razbijemo predrasude i ne budemo viđeni kao pretnja. Za one malobrojne koji nisu sujetni, ne plaše se mlađih kolega i radoznali su da saznaju potpuno nov, jedinstven, do sada neviđen pristup promociji osiguranja, uživajte u čitanju.
Šta vas je motivisalo da napišete ovu knjigu?
Ljubav prema poslu, želja da pomognem kolegama i svima koji žele da budu bolji i uspešniji u ovom poslu, vera da postoji nada za domaće tržište, da sve ono što osiguravači pričaju nisu samo prazne priče, pusta obećanja…U kom će dalje pravcu ići moja karijera ne znam, znam samo da sam ovaj posao uvek radila iz ljubavi, i iskrene želje da dam doprinos svojoj zemlji i pomognem u njenom razvoju, sa druge strane prihvatiću i činjenicu da vam možda nisam potrebna i da i bez mene možete, zbog čega sam knjigu objavila i na engleskom jeziku pod nazivom Marketing Insurance Agent. Verujem da mi nećete zameriti što ću u tom slučaju svu svoju energiju, znanje, i novac usmeriti na razvoj inostranog tržišta osiguranja.